In modernen Vertriebsorganisationen steht der Kunde im Vordergrund des Verkaufs. Vielfach werden die Methoden des Verkaufs in sogenannten Sales Methodologies oder Vertriebskonzepten auch als Lizenzmodelle vermarktet. Beispiele solcher Methoden sind mannigfaltig und unter verschiedenen Namen am Markt zu finden:
- Strategisches Verkaufen
- Solution Selling
- Superior Selling
- und viele andere
In diesem Beitrag wird keine Unterscheidung dieser Modell vorgenommen oder ein spezielles Modell referenziert sondern der Versuch vorgenommen, unabhängig vom Vertriebsmodell den Übergang von der Vertriebssituation ins Projekt zu beschreiben.