In modernen Vertriebsorganisationen steht der Kunde im Vordergrund des Verkaufs. Vielfach werden die Methoden des Verkaufs in sogenannten Sales Methodologies oder Vertriebskonzepten auch als Lizenzmodelle vermarktet. Beispiele solcher Methoden sind mannigfaltig und unter verschiedenen Namen am Markt zu finden:
Strategisches Verkaufen
Solution Selling
Superior Selling
und viele andere
In diesem Beitrag wird keine Unterscheidung dieser Modell vorgenommen oder ein spezielles Modell referenziert sondern der Versuch vorgenommen, unabhängig vom Vertriebsmodell den Übergang von der Vertriebssituation ins Projekt zu beschreiben.
Unter dem Titel Business Model Generation wurde, unter Beteiligung von über 400 klugen Köpfen vor vier Jahren ein Buch veröffentlicht, das sich zum Ziel setzt, ein einfaches Werkzeug zur Verfügung zu stellen, mit dem sich Geschäftsmodelle entwickeln und verifizieren lassen.
Das eigentliche Tool ist der sogenannte Business Model Canvas. Der Canvas, das Herzstück dieses Bestsellers, ist eine Arbeitsfläche mit neun Feldern, auf welcher man eine Geschäftsidee bis hin zu einem schlüssigen Geschäftsmodell ausarbeitet kann. Die neun Felder des Canvas sind hier zu sehen.
I. Value Proposition(= Angebot) II. Customer Segments (= Kundensegmente)
III. Customer Relationship (= Kundenbeziehung) IV. Channels (= Distributionskanäle)
V. Key Partners (= Partnernetzwerk)
VI. Key Activities (= Schlüsselaktivitäten)
VII. Key Resources (= Schlüsselressourcen)
VIII: Revenue Streams (= Einnahmequellen)
IX. Cost Structure (= Kostenstruktur)
Eine kurze Beschreibung ist in dem YouTube Video unten zu finden. Wer sich allerdings ernsthaft mit dem Vorgehen aus Business Model Generation auseinandersetzen möchte, der sollte in jedem Fall in das gleichnamige Buch investieren. Es ist nicht nur lesenswert sonder zählt nach meinem Dafürhalten auch zu den optisch schönsten Business-Büchern die ich je gelesen habe.
